药品销售渠道管理（28 页）

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花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。
二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
（二）、“大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：
厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率
90%×70%＝63%
原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。， 大小：733 KB